ハネモノの活用でホールの成績は上がるか？

　　皆さんこんにちは。お元気でしょうか？
5号機問題のＸデー、即ち6月が刻一刻と近づいてきました。
今回は見直しの声が日々高まるハネモノの原理についてお話を進めて参りましょう。

ハネモノが全盛だった時代、ハンドルを握る手に汗をかき、ハラハラ・ドキドキしたものです。
その時（20〜30歳）の若者達が今40〜50歳になっています。
当時は１００円単位で遊べた時代。それから比べると、近年の遊技設備は大きく様変わりをしました。
その間、セブン機やスロットの台頭、或いはホール側のセブン機を中心とした無制限営業が主流となり、ハネモノしか打たなかったファン層の行き場が失われていきました。彼らの中には初当たりを引くまでの投資金額が高いセブン機に移行できず、パチンコをやめてしまったファンも多かったと思います。そして近年ではパチンコの規制が変わり、ハネモノの要素が多分に含まれた複合機も登場しましたが、ホールではハネモノを調整できる人材が引退し、後を引き継いだ後輩達のハネモノに対する釘調整の技術知識が不十分になったのも事実です。
そこでハネモノのおもしろさ・魅力を取り入れ、再びあの活気を取り戻すにはどうしたらよいかを考えてみましょう。

☆ハネモノは稼動アップと利益アップにつながるか？

いきなりですが、先日このような質問をあるホールオーナーからされました。
　 答えはＹＥＳです。
私は日ごろ「絶対こうなる」とか「これが正しい」と言った断定的な発言を好みません。しかし今回の質問に関しては断定しても良いでしょう。何故ならこのハネモノにはパチンコの基本的要素がいっぱい詰まっているからです。少しでもホールの状況を活性化させるためには一つの手法としてハネモノにこだわってみても良いと思います。
「困ったときは基本に戻れ」ですよ。

1.逆転の発想 （差別化への第一歩）

　 釘の学校を始めて早４年が立とうとしています。今までセブン機の調整方法を中心にカリキュラムを進めて参りましたが、ハネモノの調整方法に関する質問やレクチャーの要望が多かったのは事実です。このような状況からも判断できるように、ホールではハネモノの調整が不十分であると推測されます。"逆転の発想"とはハネモノの調整技術や知識が不十分であるというピンチを他店に先駆け、技術や知識を学びチャンスに変えると言うことです。

　環境の変化のせいで山田塾への受講申し込みはここのところ飛躍的に伸びました。今までスロットに頼っていた利益確保が今後見込めない環境にあるという背景のせいでしょう。
　 それと同じ発想で他店ではハネモノの調整がうまくいっていないうちに、差別化を図るため徹底したハネモノの調整を行えば一つの活路が見出せると思います。
　 ただし今までのようにハネモノコーナーがおまけのような状態で設置されていてお店側の意識がセブン機重視から脱却できなければこの話はあまり意味がありません。新しいことにチャレンジするときはその意気込みが結果を左右します。ですからじっくりと計画を練って取組まれてみてはいかがでしょうか？

2.景品出品額の調整 （顧客の安心感）

　 先ず、プレイヤーの関心は最終的に出玉であることは今も昔も変りありません。
イン（売上）に対してアウト（景品出品額）のバランスが取れているホールは顧客からの信頼が厚いものです。言い換えれば顧客の立場から見て、出る・出ないの差が激しすぎる・勝ち負けの予想が立てづらい・といったホールは足が遠のいてしまうという傾向にあるということなのです。
　 幸いにしてハネモノの有効性の一つとしてセブン機に比べ釘調整による出玉調整が比較的行いやすいという点が上げられます。以前にもお話ししましたが昔の釘調整は出玉のスランプ調整を主としていたのに対し、現在の釘調整はスタートのスランプ調整をメインにしています。スタートは景品出品額に直接関連付けしにくいですが、逆に出玉調整は景品出品額を予想しやすいと考えられます。セブン機に比べハネモノはスタートと出玉の因果関係を解明するのが容易いと思います。とすればホール側にとって出玉の演出がある程度自分たちの意思でできるようになるわけですから本来の実力がそのまま出てくることになります。
毎日どれくらいの景品を還元すれば稼動にどう影響を及ぼすのかを探り続けてください。
この機種ではこれくらいの稼動が見込める。即ちこの機種で顧客の支持をこれくらい受けるといった具合に顧客の心理を読みやすくなります。

3.各台管理（顧客のケアー）

　 問題は上記の理論を技術と結びつけることができるか否かではないでしょうか？　景品金額を決める。ということは差玉を決めると言い換えても良いでしょう。もっと単純に表現するとするならばこの台はいくらの赤字、この台はいくらの黒字といった具合に台の設定をするということなのです。もっとも現在のハネモノは以前のものと違って確率が充分に物を言いますから全く計算通りと言う訳にはいきません。それでもあけたら必ず出る。閉めたら必ずしまる。といった技術は持ち合わせていないと何にもなりません。

　セブン機のメカニズムを勉強した時と同じように、今ハネモノのメカニズムを基礎から学ぶ時ではないでしょうか？釘一本一本に必ず意味があります。そしてこの釘をどのようにするとどのような結果になるといった法則めいたものが技術者の頭の中にあって、それを具現化できる技術を持ち合わせなければなりません。

　商品の特性を知らずして顧客の信頼を得る事はできません。
ハネモノの場合はセブン機の常識が通用しない部分があります。例えばセブン機の場合はスランプを極力少なく・・・。という常識がハネモノの場合はスランプを活用して・・・。という風に全く性質の異なる調整に入ります。ここら辺を間違って調整してしまうとハネモノの稼動アップは見込めないと思います。全てをここで申し上げられないのが残念ですが、自信を持って顧客に良い商品を提供し続けるためにも各台調整や管理の必要性を無視することはできないと思います。

　最後になりますが悪い状態から良い状態へ脱出する際には必ず何かのきっかけがあります。
ハネモノの調整方法を取得することがその答えになるかどうかは断言できませんが、少なくとも新しい世界が開けることは間違い無いと思います。
これを機会にチャレンジされて見てはいかがでしょうか？

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意外と軽視されている釘帳の見方・考え方

　新年明けましておめでとうございます。
皆様のご支持によりまして山田塾はこうして新しい年を迎えることができました。
スタッフ一同心より感謝いたします。

　さて、今年はいよいよ4.5号機4.7号機の完全撤廃の年であります。
スロットが５号機しかなくなり皆さんが一番懸念されている利益の減少が焦点となる年の始まりです。そのせいか昨年の秋頃から釘の技術を学ばれる方々が一気に増えました。
　 パチンコで言えば通常のセブン機の調整技術はもちろんのこと、羽物やアマデジ機に対する関心が高まっているようです。「いるようです。」とは随分と他人事のようなものの言い方をしますが、私自身釘調整の基本をご指導し続けているわけですから、ことさらに真新しいことに対するあせりや戸惑いが無いのも事実です。
　 まわりくどい言い回しをしますが、要するに基本的知識とそれを具現化する技術をもってすれば、ことパチンコに関してはあせる必要は何も無いということなのです。
　 今回は基本的知識の中でも意外と軽視されている釘帳の見方・考え方について述べたいと思います。そもそも釘帳とは何の為の物なのか？いつもの通り３つの視点から考えてみましょう。

1.差玉の持つ意味と重要性

　 「差玉」昔風にいえば赤と黒で記された各台のその日の成績です。ご存知の通り赤はお店の赤字、黒は同じく黒字を指すものですね。まだホールコンピューターがベースやスタートを識別できない頃の調整は、全てこの赤・黒によってなされていました。以前に「昔の釘師は自分の感性によって調整を行っていた。」といいましたが、実はその裏で大変な努力があったのを知る人は案外いるようでいません。
　 釘師は自分の調整した台が顧客にどのような影響を及ぼしているのかをホール巡回しながらつぶさに見ていました。顔つき・目つき・手振り等々・・・目で見える感じ方を営業終了後にプリントアウトされる数字と照らし合わせ明日どのようにするかを決定するわけです。いわば差玉は観察から感じ取ったイメージを更に信憑性を増す為にどうしても必要な数字なのです。
　 どうして差玉が重要なのか？それは語弊がありますがパチンコが博打性を含んでいる為顧客とお店側との出玉の駆け引きが必要だからです。これは顧客にとっての勝率とも言い換えることができるでしょう。「いつもあの台を打っているのだけれど３日に１回は勝てる。」とか「１週間粘っても出ない」とか言う感想が稼動につながる要因をつくっているのも事実です。
　 ですから当然のことなのですが、差玉を無視しての釘調整は絶対にありえないといっても過言ではないでしょう。皆さんは通常の釘調整の際にどれくらい差玉に重点を置いていますか？もし差玉を軽視していたのならそれは顧客の状態を省みずに釘調整しているのと同じですよ。顧客あっての商売です。
もっとホールでの様子を探るよう注意しましょう。

2.稼動を診る

　 「診る」という字を用いたのにはちゃんとした意味があります。稼動という数字を単純に多い・少ないという観点からだけ見るのではなく「何故？」という探究心が必要だからです。「稼動は人気の指数である」とは以前にも申し上げました。ならば何故この台は人気があって、同一機種にもかかわらず何故この台は人気があって、同一機種にもかかわらず何故この台は人気が無いのか？というところから始まるのが普通でしょう。その要因にはいくつかの項目が挙げられます。
�@出るか出ないかを標す大当たりの確率、
�Aよく回るか否かのスタート、
�B遊び率（戻し率）を示唆するベース、
�C確変中の様子を示す確変ベース、
�D一回の大当りによって出てくる玉数を表す項目、
・・・こういったところが代表的なものでしょう。
　 問題は皆さんがこのような項目が稼動にどのような影響を及ぼしているのかという理論を持ちながら日々の調整に当たっているのか？ということです。またその理論の信憑性はいかなるものかというのも大切ですね。
　 山田塾では先の５項目に対し「上限」と「下限」を推察することが大切ですと申し上げます。
例えば同じスタート6.0回の台が２台あったとしましょう。しかしながらＡは４万個の稼動があり、Ｂの台は２万個の稼動しかない。ベースを見てみるとＡは21、Ｂは18という風に釘帳に表記されていました。こういうパターンは間々あることですが、スタート重視の調整をする方は案外ベースを見ていません。もちろんスタートとベースだけが稼動に影響を及ぼすというわけではありませんが、非常に重要な事柄なのです。さらに１週間のデータを見てみるとベースの値が２台とも21と18で推移していました。
　 ということはこの店のこの機種においてベース18は「顧客にとってきつい」と判断を下します。やや早計の感は否めませんが、このように因果関係を自分なりに探していかないと低い稼動を上げることは難しいと思います。一例を挙げただけでは物足りないかもしれませんが、要は自分なりの仮説を立てることです。仮説を立てたらそれを立証しなければ結果は見えません。時には思いもよらぬ結果を招くことがあるかもしれませんが、一つの失敗がやがて大きな成功を生むことがあります。失敗を恐れずに日々の調整から何かを学び取って下さい。

3.命釘による差玉調整

　 前号でも申し上げましたが、稼動を伸ばす為には顧客がエキサイトするような玉の運びを実現することが効果的です。そのためにはしつこいようですが、全ての釘の上下・左右角を整える必要があります。
その理由は最終的にスタートチャッカーへの入賞率を安定させるという大切な役目を持っているのは言うまでもありません。

　最近は調整時にスタート値を一定にするという方法が良しとされる傾向にありますが、果たして本当にそうでしょうか？賛否両論あるとは思いますが、必ずしもそうでない場合があるということを解ってください。以前私があるホールで店長をしていたときのことです。３日間のイベントを行い反応は上々でした。イベントが終了したので対象台数36台を一斉に板ゲージで２ピッチ落としスタートを下げました。翌日のことです。ホールを巡回しているとあるお客様がこんなことを私に言いました。
「店長もひどいよなぁ。俺が同じ台に座って３日間負け続けているの、知ってても釘閉めるんだもんなぁ。」私は「ごめん、ごめん。」といってその場を立ち去りましたがこの言葉は結構こたえました。もちろんお客様に言われたからといって、出玉をどうこうしようとするのは良くないと思いますが、差玉を見ずに一斉に開けたり閉めたりするのはいつでも正しいとは言えないのではないでしょうか？

　「顧客の勝率」と「お店の利益」を絶えず天秤に図りまたこの店でプレイしたいという気持ちにさせるのが釘調整業務の一環でもありますから、スタート調整は決して安易に行ってはいけないと思います。時によっては同一機種でもスタートに差をつける営業を試みるのも一つの戦法ではないでしょうか？もちろんこれを実際に行うためには自在に数値を操ることのできるゲージ作成能力と1台1台の商品管理が必要不可欠になってはきますが、いかがなものでしょう？

　冒頭でも触れたように基本的知識と技術を身に付けそれを応用する術を持っていればチャンスに転じることはそれほど難しいことではありません。
　 今年こそは新しい試みとして釘の基礎を学んではいかがですか？

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稼動釘の因果関係：稼動を考える〜後編〜

　皆さんこんにちは。いかがお過ごしでしょうか？前号での『稼動は店舗の信頼指数』はおかげさまで大変な反響を頂きました。「改めて商売の基本に気づかされた」「原点に立ち返ったような気がする」と言う共感のお言葉を頂戴する反面、「内容が抽象的過ぎて参考にならない」「具体的な手法は無いのか？」等のご指摘も賜りました。このようにたくさんの反響を頂けるとは思っても見ませんでしたが非常にありがたいことと感謝の気持ちでいっぱいです。

今回は前回の続編として「稼動と釘の因果関係」について述べたいと思います。結論から言えば稼動は釘の調整と管理によって伸びる可能性を充分に持っているということです。今回はどのような調整をしたら稼動が上昇するのかと言う視点に立ち、３つの項目からお話を進めて参りましょう。

1.玉の飛び方に注目し、 そのメカニズムを知る

　 昔からパチンコの基本は玉の滞留時間が大切と言われてきました。プレイヤーは見ていなくても玉の跳ね具合や速さを感覚的に捕らえています。
盤面に１個でも多くの玉が滞留していると楽しく、その逆の場合は冷たいイメージを感じすぐに飽きてしまいます。

　ではどのような調整をしたら盤面により多くの玉を滞留させることができるのでしょうか？
そのメカニズムは一つに玉の速度を落とすことです。これはスランプを軽減する際にも言えることなのですが、玉の落下速度が速すぎると流れが不安定になります。当然と言えば当然のことなのですが、玉が釘に衝突した際のことを単純に考えてみてください。
衝撃の力が強ければ強いほど玉は遠くに飛び、方向は横や斜めに飛ぶ傾向にあります。それに対し衝撃の力が弱い（玉足が遅い）とあまり遠くに飛ばず上下の動きをするようになります。皆さんは丸暗記でもかまいません。プレイヤーが好む玉の動きは横っ飛びよりも縦に跳ねる玉を好むということを覚えておいて下さい。

　 以前は釘の本数も多く多少下げ釘にしても問題は無かったのですが、近頃の機械は液晶の拡大に伴い釘の本数が極端に少なくなりました。その結果玉の速度は速まりプレイヤーに与える印象は冷たくなりがちです。結果スランプを呼び込みます。よく顧客に「優しいゲージを」と言う言葉を耳にしますが、これは良く出るという意味ではなく打っていて楽しめる玉の動きを演出することと山田塾では捉えています。

2.基本ゲージの概念と調整テクニックを磨く

　 次に玉の流れと速さを調節するためには基本ゲージを知る必要があります。
通常山田塾では新台を調整する際、全ての釘を左右直角にし、上下の角度を12時方向へ水平から３度上げます。何故ならメーカーによっても違いますがおおよそこの形状を基本にゲージ設計をしているからです。（納入されてくる機械はその限りではありませんが・・・）

　 釘の基本は上から見たときにどの釘も左右に直角であることです。何故なら玉が跳ねる方向は常に一定ではなく乱反射するわけですが（玉が真球でないため）、釘自体に一定の条件を付けてあげないと玉の軌跡がより一層複雑になり、一貫性を保てないからです。

　 それに加え、今度は釘の上下角によって玉の落下速度がかなり違ってくると言う事実も把握しておいて下さい。ご存知の通り上げ釘は玉の速度が遅くなり、下げ釘は玉の速度が速くなります。難しいのは機械のゲージ構成によって利益と稼動の両立を図るためにはどの角度が好ましいのかを探ることです。
　 山田塾のスタンダードコースではこの２点に的を絞りトレーニングを行います。
巻末に掲載しております角度ゲージを併用しながら、目視でいかに早く正確な角度調整を行えるかがキーポイントになると考えているからです。

　 何故ならゲージを攻略するのならば、設計者の意図をいち早く見抜くことが大切だからです。
どうしてこの部分に釘があるのか？どうしてらなのです。基本を知って相手を探る。そして初めてアレンジゲージが成立するのです。

　稼動の上昇を目指すのであれば当然のごとく顧客のウォンツを探らねばなりません。
機械は商品だと再三申し上げてきました。顧客に支持されるゲージ作りこれこそが稼動上昇の一番の近道ではないでしょうか？

3.調整マニュアルを作成し複数名で業務にあたる

　 ここでは釘調整即ち商品管理の手法に対してお話させていただきます。
元来釘調整と言う業務は腕の良い釘師が一人でまかなっていました。考えてみればこれは企業にとってとてもリスキーな形態です。何せ店舗の売上・利益をたった一人の人間に委ねるわけですから…。

　 これからは複数名における商品管理を是非お勧めいたします。人間一人の力には限界があります。もし、万が一担当者にトラブルが生じた場合お店はスムーズに引き継ぎ業務を行うことができるでしょうか？　次の担当者がそのお店の状況を把握し、顧客の支持を得るのにはそれ相当の時間がかかります。その間に稼動のロスと利益のロスが生じる場合が多いのです。

　プレイヤーはそのお店が好きで来ている訳ですから（多少にかかわらず）いつでも万全の体制でお店を開けなければいけません。これを継続するためには一人の力ではやはりどこかで無理が生じます。では複数名で管理を行う際に必要なのは何か？ここでみんなが守れる、またみんなが守らなくてはいけない商品管理マニュアルが必要となるわけです。

　 マニュアルはそんなに複雑なことを記してはいけません。簡単なこと、単純なことをきっちりと守る。これだけでよいのです。その際に必要なのは、共通の言語。そして知識の共有化です。山田塾をご利用された大部分の法人様ではスタッフ同士で角度の会話は日常的に行われています。どの部位の角度を上げるとどうなる、下げたらこうなった。等々日常会話の中で共通した話題を発展的に行うことはスタッフ一人ひとりのモチベーションアップにもつながります。

　 そして経験が豊富な方が全体的なマネジメントを行い、その方の指示に従って自分の持ち場を徹底的に管理・開発するプロデューサーが複数名いれば、時間の短縮も可能ですし、何よりも結束力がより強固になり技術力と人間力が飛躍的にパワーアップします。
　 人材の育成には時間がかかりますが一つ考えられてみたらいかがでしょうか？

編集後記

　 終わりに今回の内容を掲載するに至り、私自身相当に悩みました。何故なら一部とは言え、講義の内容を紙面に表記する事は受講料をお支払い頂き、受講された法人様に対しある種の背徳の念を感じているからです。

　 しかしながら5号機問題やコンプライアンス（遵法）ゲージ問題等我々の業界は今非常に危機に瀕しています。来年には4000件もの店舗が消滅するかもしれないと言う現実を見るにあたり、私はこのままではいけないと痛切に感じています。

　 東京の上野にある小さな塾ごときが大言を擁しても大勢には影響が無いことは重々承知の上です。多少個人的な感情が無いわけでもありませんが、ごくごく基本的なことを実行するだけで成績が変化するのだと言うことをどうしても声を大にして申し上げたかったのです。800名を超える受講生の皆様。そしてその方々が所属する会社のオーナー様にはこの場をお借り致しまして深くお詫びを申し上げますと共に、どうかご理解を頂戴したく存じます。

　 私は、いえ私たちは先人が残してくれたパチンコの知恵や文化を、皆さんに伝えなければと言う義務があると思っています。決して義務感がそうさせるのではなく、パチンコに限らず世の中の知恵と文化を後世に伝えるのは人間として当たり前のことと考えます。　

　 釘の基本は元来ホールにおいてOJTとして行うものと心得ていますが、それがスムーズにできない環境にあるホール様が多いのも現実として認識しています。
皆様のホールが好きで毎日来てくださるパチンコファンのご期待にこたえるためにも、これ以上我々業界の都合によってお客様の心が離れないためにも今こそ原点に立ち返り、お客様から信頼を得るゲージ作りに励まれてはいかがでしょうか？

　 山田塾はスタンダード・アドバンスコースにおいて必ずお客様にそして会社の要望にこたえられる人材の育成を目指しております。
釘のことで、そして人材育成についてご相談等ございましたらどうぞお気軽にご連絡下さい。

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稼動は店舗の信頼指数：稼動を考える〜前編〜

　いつも実践山田塾の冊子をご購読いただきましてありがとうございます。
今回は今一度原点に立ち返ると言う意味も含めテーマを稼動において述べさせていただきます。

1.稼動の本来の意味を探る

　山田塾ではスタンダードコースという基礎授業の中で最初に必ず「稼動とは何ぞや？」と言う質問をします。大体の方は機械が動いた時間とかお客様が打った玉数と言う表現をされます。決して意図するところは間違ってはいないと思いますが、よりわかりやすく聞いていただくために私の表現は多少違う表現を用いています。
稼動はお店に対するお客様の「信頼度」もしくは「支持率」という言い方を用いております。当たり前のことですが、来店客数が多ければアウトボックスに流れる玉が当然増えます。結果、1分間に100発の玉を打つという計算式を利用すればお客様がパチンコをする時間も相対的に長くなるわけです。今回は物事をシンプルに考えてみたいと思います。

　ここでホールを通常の販売店舗に置き換えてお話を進めて参りましょう。スーパーや小売店では商品を販売する際、必ず販売価格を設定します。これはどこのお店でも当たり前のことですね。そして売上の増大を目指します。
売上増大を目指すのであれば、販売価格×来店顧客数と言う単純計算式で事足ります。販売店がイベントや販売促進を図り顧客の来店動機を促すのは来店する顧客の数を増やす為の手段なのです。
即ち、集客→売上増大→利益拡大と言う図式が明確に成り立っているわけです。顧客がそのお店に足を運ぶのには様々な理由があります。
1、商品が良い 2、価格が安い 3、サービスが気持ちよい 4、お店がきれい等々、顧客の深層心理には案外単純な動機が隠されています。しかし、販売する側に立ってみるとこの単純さを読み、顧客のウォンツに応えるためそれらを具現化することは結構難しいのも事実です。

2.お客様の来店動機を考える

　 では、パチンコホールにこの考え方を当てはめて見ましょう。
ホールでは機械が商品であり、釘調整はその商品価値を高めるための業務だと言うことは実践山田塾冊子第3号「みんなで勝ち取る成功」でも力説して参りました。ホール運営の難しいところは通常の販売店の様に販売価格が一定しないという点にあります。要するに同じ商品でも日々の釘調整が違えば同じ台でも違った商品になり顧客が投入する金額に差異が生じ、ひいては利益にまで影響を及ぼします。現場スタッフは稼動（売上）と粗利益のバランスを図る為、公平感をもたらすに釘調整と悪戦苦闘を繰り広げているわけです。

　価格が一定、つまり定価であれば集客さえできれば売上は伸びるのですが、パチンコの場合それが単純に計算しづらいのです。イベントを組んで販促を行い集客はできたものの売上は今ひとつパッとしない。そんなご経験はありませんか？実はここに大きな錯覚があるのです。
　 通常営業に比べイベントを行えば多少稼動は上がると思います。しかしながら多少では売上面、そして最終的な利益にまでなかなか影響を及ぼすことができないのです。よく売上倍増！と言う言葉を耳にしますがこればよほどの『変化』が無い限り通常では起こりえないのです。
　 私は今『変化』と言う言葉を使いました。これはいったい何に対する『変化』なのでしょうか？
商品即ち機械が想像もつかないほど面白いとか画期的だとか言う外的要因は今現在考えられません。とすると残りは････？
顧客がお店に対する「想い」ではないかと考えます。「あそこのお店にまた行きたい。」、「あのお店以外では打たない。」と言った内面の要素が大事ではないでしょうか？

　『稼動』は『信頼度』と言いました。通常4万個の稼動のお店と2万5千個稼動のお店の違いは何か？単純に考えて下さい。4万個のお店の方が2万5千個のお店より人気が有る･支持されている･信頼されている。これが現実です。　お客様の判断基準は様々ではありますが、結論から言えば原因は多々あるにせよ、とどのつまりは人気があるかないかだけの問題なのではないでしょうか。

　以前あるホール様にお邪魔したところ、「このホールも10年前は5万個の稼動していたんだけれど今は1万個しか稼動が無いんだよ。」と店長が私に言いました。この言葉を逆の表現にすると「ウチは10年かけて4万個分の信用を落としてきたんだよ。」と言う風になります。・・・ちょっと意地悪がすぎますか？

3.信頼を得るために

　 稼動というものは1日や2日で極端に上下するものではありません。仮に昨日まで4万個稼動のお店が今日いきなり1万個と言うことは余程のことがない限り有り得ないでしょう。多少の語弊はありますが顧客にとってパチンコで負けると言うことがお店の裏切り行為だとしたら、顧客は1度や2度あるいはもっと裏切られてもそのお店に行くのです。何故ならそのお店を何らかの理由で好きだからです。顧客にとってみれば嫌いなお店には絶対に行きたくないというのがシンプルな心理ではないでしょうか？　つまり、1万個のお店にも毎日来てくれる50人の顧客がいるわけです。
大切なのは、この50人のお客様に対し信頼を得続けるためにお店は何をしたら良いのかをもっと前向きに考えるべきではないでしょうか？
一度失った顧客の信頼を取り戻すためにはかなりの努力と時間が必要です。競合店の大きな動きばかりを意識するあまり（イベント･入替等）自店の状況を見失ってはいませんか？自店の良い部分も必ずあるはずです。まずはお金をかけ新しいことに投資し、ウルトラＣを望むより目の前にある小さなことに気を配ることが大切なのではないでしょうか？
えてして一瞬のうちに成り立つ成功は冷え込むのも早いものです。
逆に理念･理想を高く掲げコツコツと時間をかけて勝ち取った成功は意外と長持ちするものです。

　速攻性には欠けますが、企業が長らくその存在を誇示するためにはこの様に全員の意思の疎通を図り同じ方向へ向かっていくことが結果的に顧客の信頼を得ることになるのです。

　今回のテーマはホール運営にとってとても重要なテーマです。従いまして次回もこの続編と致しまして稼動を上げるための手法を私なりの所見で具体的に述べさせていただきます。
是非ご期待下さい。

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スランプと顧客の因果関係

　皆さんこんにちは。実践山田塾の山田です。
早くも今回で4回目の漫言放語となりました。
前回は『みんなで勝ち取る成功』と題しまして顧客に支持されるいわばヒットする商品の考え方･創り方･売り方を述べて参りました。
今回はその根底にある顧客の真相心理を探ってみたいと思います。
結論から申し上げますと「顧客はスリルがないとパチンコを打たない」ということです。
俗に言われる『ハラハラ』『ドキドキ』感のことです。

1.出玉のスランプ

　 一昔前のパチンコ。いわゆる平台が主流を占めていた頃の話です。
漫画等でもクローズアップされましたが、釘師とパチプロの戦いが一般客の目につかないところで行われていました。ご存知の通り釘調整はミクロ（コンマ○○ミリ）の世界で毎日行われているのです。釘師のそれをパチプロが見破る。そしてまた釘師が幻惑の世界へと誘う。考えてみれば人間の視覚はたいしたものですね。
　 前回でも述べましたが釘師は放出の台、回収の台、どちらともつかない遊びの台と3種類の機械を自分の感覚で打ち分けていたのです。
顧客の動向と店舗の利益とのバランスを図りながら･･･その感覚に長けている釘師のいる店は大体が繁盛店でした。
　 チューリップに入れる、入賞口に入れるというごくごく単純なゲームである当時のパチンコは、釘にはじかれる際の玉の動きがスランプを呼び起こし、結果出玉を決定していました。
それが今の機械では大当たりをしないと賞球がたまらない仕組みになっていますよね。結局、機械の裏についている基盤が○○分の1という具合に確率のスランプによって出玉をコントロールしているわけです。顧客はコンピュータが演出する偶然性に大きな期待を寄せ、ゲームに参加するわけです。

2.盤面上でのスランプ

　 大当たりを引き当てるためにはスタートチャッカーに入らないと機械が作動しないのはいまやパチンコの常識。出玉そのものは人為的にコントロールできない時勢ですから（多少は可能）、現在の釘調整はそのスタートチャッカーに入れるか入れないかの調整へと様変わりしてきました。
　 厄介なことにスタートチャッカーは下段3分の1中央にあります。球がここにたどり着くまで何十本の釘にぶつかりながら到達します。当然のことながら途中で外側にはじかれる球･近くまで来ても力尽きて最後まで届かない球･運よくスタートチャッカーまでたどりつけた球等々、様々な動きをするのがパチンコです。
　 ここで少し考えて見ましょう。もしパチンコにスランプが無かったら･･･
それはあり得ないことではありますが、釘師が開けたら徹底的に出る。閉めたら絶対に出ないという風に顧客にはすぐわかってしまうわけですよね。要するにパチンコにスランプはつき物で加減さえ間違えなければ逆に必要なのだということをわかって下さい。
　 ではいったいどのような仕組みによってスランプという現象が起きるのか？
それは200本前後打たれている釘の角度が大きく影響しているのです。この釘の角度に規則性を持たせることによって釘調整の担当者はスランプを自在に操ることができるのです。
しかし、残念なことに現在では角度とスランプの仕組みを理解されている方が非常に少ないのです。ゲージのメカニズムを知らぬがゆえに、体裁だけの釘調整にとどまり思うような結果を出せずに顧客の信頼を落としてしまうと言うのが現状ではないでしょうか？
　 「この新台はダメだ！使えない」という場合もゲージの作り方一つで、利益も稼働状況も結構変るものですよ。

3.スランプのメカニズム

　 今回のまとめに入りましょう。スランプというものを有効に使うためには何故スランプが起きるのかというメカニズムを知らないといけません。いろいろな角度での実験結果なのですが、スランプが起きやすい要因として球の流れが不安定、しかも球足が速いときにスランプが頻繁に起きます。その逆は真か？そうです。球足が遅く、球の流れが安定しているときはスランプが起きにくくなっています。
　 では球足と流れを変える要因は？
台の傾斜･釘の上下角･左右角が複雑に入り混じっての結果ですから、ホールでその現象を逐次検証しなければなりません。コンピュータがはじき出す数字には台の傾斜も釘の角度も反映されませんし、島設備などの環境によっても違ってくるからです。
　 「こうしたら必ずこうなる」と言う確答めいたものはありません。しかし、実践山田塾に寄せられる質問の中でもスランプに関する問い合わせが結構多いのも事実です。取り付けた傾斜の正確さや機械の役物のつくりなどによっても答えは大きく変りますから、慎重かつ迅速な分析が必要となるでしょう。

　 スタンダードコースの釘のメカニズムの授業でも角度の重要性を詳しくお伝えしていますが、特にこれからホールの店長や幹部を目指す若い方達には、パチンコのゲーム性を活かすために釘によるスランプと顧客の心理の因果関係を理解して欲しいと思います。

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みんなで勝ち取る成功

　いつも実践山田塾の冊子をお読み下さいまして誠にありがとうございます。2月からの隔月の出版ですが、今月で第3号を発行する運びとなりました。
その間多数のお問い合わせとツールのご注文、また研修へのご参加を頂きました。本当にありがとうございます。

　さて、第３号の漫言放語は考える・つくる・売ると題しまして釘調整業務が持つ本来の意味を
　 1.ヒットする商品
　 2.顧客のための商品管理
　 3.商品の販売方法
と言う３つの視点に立ち、私なりの所見を述べさせていただきます。これから技術を学ばれる方々へのメッセージとして参考にしていただけたら幸いです。

1.ヒットする商品開発とは？　〜「考える」〜

　 世の中でよく売れる商品を開発する際、ひとつのキーワードとして経営者の思い入れや情熱が強い、開発者のこだわり、技術力の高さ等が必要だと言われます（勿論顧客のウォンツを充分に探り、検討した上でのことですが）。
　 ではホール運営での商品開発とは何か？
残念ながら私達は直接機械を製造することができません。しかし、社長が持つ企業としての思想・店舗長の顧客に対する思い・釘調整担当者の高度な技術力と言う具合に置き換えればヒットする要因を押さえる事になると思います。
　 機械を作ることはできなくても機械を活かす事はできるはずですし、またしなければ商売はうまくいきません。社長→店舗長→担当者と言う縦のラインが同じ方向性を持って商品管理をすればその思いはやがて顧客へ伝わるのではないでしょうか？
自社の財務状況とエリアのマーケットを充分に分析した上での営業方針の決定と、それを具現化する目標数値を明確にしなければ釘調整を通してヒット商品を作ることは難しいでしょう。

2.商品管理　〜「創る」〜

　 ここでは釘調整を商品管理として置き換えています。販売する商品は顧客にとって
常に公平感を保たなければなりません。パチンコの機械もいつ・誰がどのように打ってもある一定の結果が出なければならないと言うのが基本ではあります。それが顧客への信頼につながると思います。
　 しかし、現実的に考えてみてもその仕事が如何に至難の技かは経験者であればいうまでもありませんね。そこで無理だから何もしなくて良いのか？勿論答えはNOです。スタートをそろえる・ベースを管理する・出玉をそろえる等日々の調整作業の中で行わなければならないことは山ほどあります。
　 営業方針から打ち出された目標数値は絶対です。数値管理は店舗のためでもあり顧客のためでもあるのです。何百台の機械を管理するのは一人では無理ですから結果的に複数名で調整するのが今は一般的ですよね。そこで必要となるのがその店舗での管理ルールです。平たく言えば釘調整のマニュアルですね。複数名で調整するには共通のモノサシが必要になってくるでしょう。それが目標管理を精緻なものに変え、結果として顧客にも公平感を演出でき、安心して遊技できるホール空間を提供できるのではないでしょうか。
　 高い技術力の底辺には、必ずと言って良いほどしっかりした基礎があります。
マニュアルを作成するためには釘の基礎をしっかりと身に付け、それを応用へと導く体勢づくりが必要だと思います。

3.商品販売　〜「売る」〜

　 せっかく思いをこめて開発した商品も優秀な販売員がいなければ売れません。ホールで販売員の役割をするのは誰なのか？私は一般スタッフの方々ではないかと思うのです。
スタッフの方々が懸命に「この台は面白い台です店長が時間をかけて調整しました。どうぞ一度打って見てください。」とお声掛けしたらどうなるでしょう？表現の良し悪しはあると思いますが間違いなく効果は上がります。新台に限らず通常のイベントにおいても同様のことが言えると思いますよ。
　 ところがスタッフの方々は経営者や上司の思い、苦労を知らない場合が多いのです。
原因は知る気がないのではなく、知る術を知らないのです。何故なら店舗長がアルバイトさんに自分の思いを伝えることはごく稀で、通常の業務指示のみで終わってしまう場合が多いからなのです。店舗長や釘調整担当者の方々は、一度ご自分のご苦労をスタッフの方々に伝え、その目的や目標をじっくりお話してみてはいかがでしょうか？
　 一般企業では商品を開発したらそれを営業部門が必死になって顧客にアピールを繰り返し、業績を上げていきます。売れ行きが好調であれば何も言うことはないのですが、そうでない場合も多々あるようです。そうすると真剣に商品を開発した人たちは、
　 「営業は何をやっているんだ！」
と言う気持ちになるのは当然のことですね。何故なら開発陣は命をかけて、苦労して、時間をかけて商品作りとしたわけですから。
経営者の立場でも同じです。開発費に多額の費用をかけて勝負に出ているわけですから、
　 「・・・売れませんでした。」
では済まされないわけです。売れると言うことは顧客から認知されるということです。トップから一般スタッフ・アルバイトに至るまで、意思の疎通を図るための共通の言語を持ち、知識を共有化することによって初めて顧客の信頼を得ることができるのではないでしょうか？

　 これからは一人の天才ではなく10人の努力家が必要とされます。
みんなで勝ち取る成功を目指して今月も頑張ってください。

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業績向上の三大要素を考える

　　読者の皆様には日々の業績向上のため、獅子奮迅の努力をされつつもなかなか思うように成果を収められないと言う現状にお悩みの方々も多いと思います。今回は少しでも業績を向上させるために、ホール業務の役割分担を分析しながらお話を進めたいと思います。

Q.業務目的は何か？

　 経済の効率化を図るため、各企業ではかなりのウェイトでマーケットを重要視しています。しかしながら、この業界では日々のルーティン業務に追われ、顧客の顔が見えてきません。
いわば、店舗主導型の商行為に走りがちなのです。
「顧客のために何をするのか？」この絶対的な命題を掲げての業務は大きな意味があります。そしてその業務を其々関連付けて社内や店舗内で形成していけば結果はおのずと出てくると思います。イベント・計数管理と分析・釘調整といった３つの業務にスポットを当てそれらをリンクさせることによって業績向上の成果を実感できると当塾では考えています。

1.顧客へのアプローチ

　 現在どこのホールでも行われているイベント、販促。実はここに一つのキーワードがあります。イベントや販促を考える人とホールスタッフが分離している現状です。元来イベントは顧客に利益を還元するとか、お得な情報を提供する等のメリットが必ずあるものです。「その題材は何か？」を上層部だけが特定のセクションで考え実行する。これでは顧客と直接接するスタッフの能力を充分に発揮できません。
　 アイディア・デザイン・キャッチコピー等題材が色々ある中、これらを店舗長が中心となり皆の発案を活かして実行する。店舗長のテンションとスタッフのテンションが高まればその感情は当然のごとく、顧客に伝わります。どのようなスタッフが演出をかもし出すかがイベント成功への第一歩と考えます。

2.計数の管理と分析

　 次に顧客が一番関心を抱き、店舗側が一番神経を使う出玉に関する考え方です。昨今イベント主導型の営業が目立ちますが、元来は月の予算から算出する利益額がイベントの基準となるべきだと考えています。�@平常時�A土日�Bイベント時と利益計画を立てて、イベントの数や種類によって利益を放出（緩和）するのかを決定します。私が過去に行ったイベントの特徴として、最初に�@先月の利益がどうだったか？�A先週の全体利益がどうだったか？�Bさらには先週の機種別或いは島別の利益はどうだったか？を一つの指標にします。もちろん、稼動を主体に考えるのは言うまでもありませんが・・・。計数の根拠がないイベントはどうしてもタイトル先行型になってしまいます。それが結果的に顧客の信頼を失ってしまうことになるわけです。そうならないためには機種やコースのくくり方にもよりますが、其々が売上や利益の構成比率をどれくらい占めているのかを把握しなければなりません。店舗町は日々の管理はもちろんの事、月々それから最低でも四半期のデータを把握するべきでしょう。

3.釘調整

　 計数管理や分析が戦術的な要素を含むのに対し、釘調整業務は日々の戦闘の意味合いを持ちます。如何に目標設定やシミュレーションを細かに行ってもそれを具現化する技術がなければ結果は出ません。「どの釘をどの程度どうすればこうなる」と言う確信めいた理論はもちろんの事（仮説であっても構わない）それに伴う角度調整の技術が必要不可欠になります。さらには、これらに対する共通の言語や知識の共有化が店舗内で反映されて、初めて思い通りの結果を出すことが出来るのです。

　計数の管理・分析 → 釘調整 → イベントと言った一連の流れの重要性を調整担当者が知り、それをスタッフに至るまで知らしめると言う図式が出来上がれば半分はもう成功したも同然。後は日々飽きずにコツコツと全員の力で困難を克服していくだけです。釘だけで業績を向上させようとしたらかなりの時間が掛かります。「商い」の言葉どおり、飽きずににひたむきに業務を推進することが一番の近道と考えます。
　 昔の優秀な釘師さん達は技術向上のため、たゆまざる努力と個人の洞察力を掛け合わせながら一心不乱に仕事をしてきました。本日の粗利益の額や景品出品金額等は全部自分の頭の中ですでに計算済みだったのです。しかし現在はそのような特殊な技術を持っている方々が大分少なくなりました。だとしたら・・・もうお分かりですよね。そうです、若い皆さんが自分の一番得意とする分野の業務の大切さをスタッフ全員に申し伝え皆の力で離れ離れになった業務の連携を図り、効率を上げることが業績向上につながるのです。皆さん頑張ってください！

　本誌では現場に役立つ情報を様々な切り口から発信して参ります。次回もご期待ください。

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将来を担う人づくりを

拝啓　初春の候、皆様におかれましてはご健勝のこととお喜び申し上げます。
　 この度「釘の学校実践山田塾」の季刊誌創刊にあたりご挨拶を申し上げます。
当塾は昨年の9月に釘技術の重要性を広めるために、東京は上野に研修センターを設けました。それ以前は各ホール様に出向き、技術研修、ホール運営のアドバイス等を中心に活動を重ねて参りました。その間、約1000名を超える受講生が卒業され、現場で活躍されております。
　 今回は、皆様の経営される業績の向上に少しでもお役に立てることが出来ればという思いでこの冊子を発行し、ご案内を致すところとなりました。

　 現在、パチンコ業界では諸々の事情によりどうしても粗利益重視の営業形態になりがちです。環境の悪化によって業界の不況が叫ばれて久しくなりますが、今後は環境に嘆くのではなく、自らの手で自らの環境を良化させる手段を考えなければなりません。
そこで実践山田塾では「優秀な人材のよき変革が環境の変化に速やかに対応し、経営の成長に大きく貢献する」という考えの下、その手法として釘の技術を中心に、人の心（哲学）・店舗の運営法・社員教育・計数管理や分析を一貫教育しております。
今後パチンコ業界が真の産業として成長するためには、今まで個人能力の範疇だった釘調整そのものにおいても、高付加価値を生み出す商品として捉え、「釘調整業務」から「商品管理」へと考え方をシフトさせなければなりません。更にこの「商品管理」なる業務は、従来型の個人の能力から集団の能力（見えるマネジメント）へと様を変えて行きます。

�@顧客への公平感
�A不正行為の早期発見
�B調整業務の時間短縮
�C共通の言語と知識共有による一体感
�Dよりよい商品を提供する自負心

つまり、社員の管理能力向上と顧客満足を充足させるために必要な5大要素です。当塾は教育コーディネーターとして、技術知識やマネジメント教育を通して、将来を担う人づくりを推進させる教育ノウハウを提供しております。
　 是非、実践山田塾にご期待ください。

敬具

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番外編

ゲージマネージメントは高収益と高稼働を生み出す打ち出の小槌になる

利益に直結する釘教育を一貫指導！

学校卒業だけが目的ではない。
現場で営業釘が叩けるまで実践で教えることをモットーにする「実践 山田塾」（本社・東京都、山田典生代表）が静かな反響を呼んでいる。
釘の一貫教育を掲げる山田塾頭に山田塾の真髄を聞いた。

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